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客户要求让价,美缝人怎么办?

文章出处:网责任编辑:作者:发表时间:2017-11-27 11:17:58

  客户要求让价,美缝人怎么办?这是我们美缝人在销售工作经常遇到的问题。是让还是不让呢? 如果让了:我们的利润低了不说,客户还有可能不相信,觉得你的产品太假了。如果不让:客户心理不爽,觉得你这个人不好说话,一点商量的余地都没有。因此,我们左右为难又想成交又害怕客户不做怎么办?

  我们先知道客户要求降价的原因:

  一是他认为咱们美缝价值与价格不相符合;

  二是他以前家里做过美缝(或者朋友亲戚家做过);

  三是他的经济承受能力与咱们价格有差距。

  四是他认为咱们同行美缝做的得更便宜;所以客户要求降价。

  对于一个产品来说,什么叫贵,什么叫不贵,完全在于客户的认同。有人花10万买一个床垫也说不贵,有人花一百元买个床垫也说贵。因为产品的贵与不贵跟产品本身没有多少关系,而跟客户的自我判断有关系。他认为值就不贵,不值就贵。所以会销售的美缝人他不会急于跟客户讨价还价。他会问客户:“你为什么会觉得贵呢?”虽然看似简单的一句话,但是这里面很有学问。问话的目的是找到客户的价值观。

  如果他说我以前做得都没有那么贵,那么就是属于有兴趣购买的客户;

  如果他说别人的产品都没有那么贵,那么就是属于暂时不买的客户;

  如果他说这么贵我哪里买得起?也许是属于肯定不买的客户;

  如果客户说不出具体的原因,那么多属于考虑、犹豫的客户。

  当美缝人知道了客户的抗拒点以后,自然就知道了他所需要的答案。因为问题就是答案,只要美缝人有足够的理由说明产品的价格符合客户所想的价格,他们自然就容易接受。所以对于价格浮动比较大的产品,美缝人可以反问他一句:“你觉得多少不贵啊?”当然,问这句话之前先要塑造产品价值。然后,才能问出客户所能授受的价格,找到成交点。如果产品不能降价怎么办?

  第一是公司规定不能降价;

  第二是可以给他推荐价格低的美缝剂;

  第三是客户平等不能降价;

  第四是物超所值不能降价。

  第五是增加附价值比如(赠送其他的小项目),满足客户需求而不让价。

  只要美缝人话说得好,客户就能理解你的心情,自然就不会跟你讲价了。因此,一个优秀美缝人,如果客户提出让价,他会说:

  “我非常理解你的心情,当然,谁都希望能以最低的价格购买到最好的产品。

   ”您绝对放心,像这么好的产品,我们每天签单N家,从来没有降过价。如果降价,我们肯定是在保证我们有利润才降价,我们这个产品在整个市场都是统一价格销售。

  你要让客户有台阶下,有面子。让他高兴,让他放心,让他感觉到物超所值。客户自然就不会讨价还价了。如果客户一旦要求便宜点,美缝人马上让价,客户反而不会信赖你。让价一定要有理由,另外降价千万不要一次性降得太多。这样客户会不相信产品质量。在让降价的时候不要急于答应客户,只有让客户好不容易达成的目标,他才有成就感,也乐意购买。因为客户不要便宜产品,但是他们喜欢占便宜。所以降价一定让客户知道这个产品本身是很贵的,由于某某原因,所以才便宜卖给你。这样客户感觉非常值。

  当美缝人一方面不能满足客户的需求时,你需要通过另一方面的价值补充安慰他。虽然我们在价格上不能答应你的要求,但是我们可以给你质保10年,10年内出现任何问题免费维修,让他心灵上得到平衡。这样客户才买得开心,用得放心。

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